春節過(guo)年期間，很多(duo)開(kai)實(shi)體(ti)店(dian)的(de)(de)朋友都表示，2021年不再(zai)開(kai)店(dian)，重新去(qu)打工，去(qu)還掉(diao)因為開(kai)店(dian)所欠(qian)下(xia)的(de)(de)外債。我國(guo)的(de)(de)實(shi)體(ti)店(dian)正在遭受電商(shang)的(de)(de)瘋狂沖擊，根據某財經媒體(ti)的(de)(de)統計數據，2020年共有310萬個體(ti)戶倒閉關門。電商(shang)如火如荼，而實(shi)體(ti)店(dian)卻哀鴻遍(bian)野。

電商發展勢如破竹，趨勢不可逆轉。線上購物方便、快捷，實惠，具有很強的競爭力，如果線上線下市場的資源可以共享，電商與實體店之間的關系將不是零和博弈而是共建繁榮。線上線下創新商業模式，共享人力、物流、渠道供應等資源，全面打造虛實結合、共同發展的業態，將是中國零售業(ye)未來的發(fa)展方向。

在線上流量成本越來越高的今天，社區團購的出現，成為新社交電商的載體應(ying)運而生。社(she)區(qu)(qu)團購在客(ke)流(liu)上的拉新是基于熟人關系，可大(da)(da)大(da)(da)降(jiang) 低獲客(ke)成(cheng)(cheng)本；?圍繞(rao)社(she)區(qu)(qu)集采(cai)集配(pei)，集中送(song)到站點，可大(da)(da)大(da)(da)降(jiang)低最后一(yi)公里的配(pei)送(song)成(cheng)(cheng)本；預(yu)售模式大(da)(da)大(da)(da)降(jiang)低商(shang)品損耗，以銷定采(cai)，不(bu)(bu)囤積(ji)不(bu)(bu)壓貨，提高庫存周轉率。

1.?知己知彼才能百戰不(bu)殆

社區團購的典型客戶特點是：由于聚集在特定地區，而產生必要關系的一群人、喜歡交流、購買決策受他人影響、價格敏感、看重便利性。通常這些人在哪里，哪里就是流量的天然土壤，例如小區、大學校園等。

社區團購可以幫助商家低成本的快速擴大經營半徑，通常門店商家店內的獲客半徑大約在?2 KM ，借助同城配送可增加到 3-5 KM 。借助社區團購工具，商家可在 5-10 KM 的范圍內招募團長，并可以將貨一次配送至團長。
2.?社區團購最?「核心」

團(tuan)長(chang)作為社區團(tuan)購最「核心(xin)」的(de)存在(zai)，主(zhu)要(yao)有以下職責：第(di)一，建群(qun)運營，完成(cheng)種子客戶的(de)引入(ru)，已有群(qun)的(de)團(tuan)長(chang)，還可以通過各種推(tui)廣，吸引更多人(ren)加入(ru)。第(di)二，進行商(shang)品(pin)推(tui)薦，與客戶多互動(dong)促單。第(di)三，完成(cheng)商(shang)品(pin)發放。

在日常運營中(zhong)，提高(gao)團(tuan)中(zhong)忠誠度就需要制(zhi)定有效的利益驅動(dong)和競(jing)爭機制(zhi)，同時也要介入日常群管(guan)理，與團(tuan)長(chang)多聯絡感情，降低團(tuan)長(chang)流失風險(xian)。

①?激勵機制：為了讓(rang)團長(chang)更好(hao)地賣(mai)貨，除了基礎的(de)傭金外，我們(men)還(huan)可以通過激勵機制提高團長(chang)的(de)積極性(xing)。

② 團(tuan)長(chang)特(te)權：如團(tuan)長(chang)可以(yi)定(ding)期參加試(shi)吃、沙龍、總部參觀等活動，團(tuan)長(chang)購買商品享(xiang)有團(tuan)長(chang)價等。

③?淘汰(tai)機制(zhi)(zhi)：及時清退業(ye)績不佳或價值觀(guan)不正(zheng)的(de)團(tuan)長(chang)，不達標可(ke)以更(geng)換團(tuan)長(chang)，適度制(zhi)(zhi)造危機感，更(geng)有利于(yu)賣(mai)貨。

④ 提升(sheng)技能：在(zai)團(tuan)(tuan)長(chang)導入(ru)期，主要進(jin)行利益強(qiang)調、玩(wan)法介(jie)紹(shao)、產(chan)品(pin)品(pin)質介(jie)紹(shao)等，此時團(tuan)(tuan)長(chang)多處(chu)于輸(shu)入(ru)信息和學習(xi)階段。之后培訓的(de)內容可(ke)以包括社群運營、推(tui)廣(guang)銷(xiao)售的(de)技巧，產(chan)品(pin)知識(shi)，幫助團(tuan)(tuan)長(chang)全方位打造個人(ren) IP 。

3.社區團運營很重要(yao)

因(yin)客(ke)戶大多屬于(yu)價(jia)格敏感人(ren)群，在選(xuan)品(pin)時價(jia)格不宜過(guo)(guo)高、控(kong)制貨品(pin)數量，通常單次團購不超過(guo)(guo)10 款(kuan)，同一(yi)品(pin)類不超過(guo)(guo) 3 個為佳、我們可(ke)以通過(guo)(guo)分析市場(chang)熱(re)度、搜索(suo)指數，利(li)用投票調(diao)查，設(she)計(ji)問題了解客(ke)戶喜好(hao)等方式確定選(xuan)品(pin)。

① 固(gu)定的促銷(xiao)(xiao)日期：比如(ru)針(zhen)對熱銷(xiao)(xiao)產品做促銷(xiao)(xiao)，設置特(te)權日，主題日等等，節日優惠力度可以(yi)更大一些，以(yi)此調動消費(fei)者的購(gou)買欲(yu)望。

② 豐富的(de)營銷(xiao)玩(wan)法：利用滿減送促進(jin)客戶增(zeng)購，提升客單價(jia)；給團長開(kai)通網(wang)點，為團長帶去流(liu)量的(de)同時(shi)讓團長找到歸屬感(gan)，促進(jin)銷(xiao)售。

② 產品預熱(re)：在每(mei)晚截團前(qian)或者有產品上新(xin)前(qian)，及時(shi)在群(qun)(qun)內預熱(re)產品，限時(shi)限量(liang)上架，通(tong)知提醒群(qun)(qun)成員。

社區團購作為當下新零售市場(chang)的寵兒，是(shi)(shi)電商(shang)和(he)線(xian)下零售優勢(shi)的二合(he)一(yi)。隨著越來越多的商(shang)家參與(yu)進來，在市場(chang)競(jing)爭層面(mian)，營(ying)銷工具(ju)還(huan)只是(shi)(shi)第一(yi)步，后(hou)續(xu)還(huan)包括持續(xu)維護(hu)和(he)發展團長及獲取(qu)新客(ke)戶(hu)、精細化運營(ying)、品類擴張、利潤提升、后(hou)端倉(cang)配(pei)和(he)售后(hou)服務(wu)等等。未來之路如何(he)發展，社(she)區(qu)團購是(shi)(shi)否會成為(wei)新的風口(kou)仍(reng)需市場(chang)的檢驗(yan)。